Newsletter Januar 2023:
Von: Fang Fang
5 Tipps für die Kommunikation und Verhandlung mit chinesischen Lieferanten
Wenn Sie als Einkäufer mit Lieferanten verhandeln, sollten Sie nicht nur gut zuhören und kluge Fragen stellen, sondern auch darauf achten, dass Sie weniger sagen. Denken Sie daran, dass das Hauptziel aller Verhandlungen darin besteht, mehr zu bekommen.
Lokale deutsche KMU ziehen es vor, die Form eines multinationalen Unternehmens anzunehmen, indem sie direkt bei chinesischen Lieferanten einkaufen und chinesische Lieferanten in ihr eigenes Unternehmen integrieren. Deutsche Einkäufer betrachten „kulturelle Unterschiede“ und „kulturübergreifende Kommunikation“ im Allgemeinen als eines der Haupthindernisse bei der internationalen Beschaffung. Im nachfolgenden Artikel teilen wir mit Ihnen fünf Tipps aus unserer Verhandlungserfahrung.
1. Verhandeln Sie „nicht gegenseitige Positionen, sondern gegenseitige Interessen“
Wenn Sie mit Lieferanten verhandeln, sollten Sie zunächst zwischen den Positionen und Interessen beider Parteien unterscheiden. Für gute Einkäufer geht es eher um die Interessen unter der Oberfläche.
Beispiel: Nach erfolgreicher Lieferung eines Musters verlangt der Lieferant plötzlich eine Preiserhöhung vor der Massenproduktion.
Die Position des Lieferanten: Preiserhöhung
Die Position des Kunden: Keine Preiserhöhung, Kauf zum ursprünglichen Preis gemäß dem Angebot
In der Frage „Preiserhöhung oder keine Preiserhöhung“ befinden sich beide Seiten in einer Sackgasse, und der Satz, den man am häufigsten hört, lautet: „Tut uns leid, das ist unsere Position! Wir können keine Kompromisse eingehen!“ Die Verhandlungen sind in eine Sackgasse geraten. Wie sollte der Einkäufer an diesem Punkt geschickt verhandeln, um die Interessen beider Seiten zu wahren?
Zunächst einmal sollten wir klären, was genau „Thema“, „Positionen“ und „Interesse“ sind.
Das „Thema“ ist die Angelegenheit, die von beiden Parteien während der Verhandlung direkt besprochen werden muss;
Die „Positionen“ sind die jeweiligen Vorstellungen und Ansichten der Parteien zum „Thema“;
Das „Interesse“ ist, was jeder Partei bei der Verhandlung am wichtigsten ist.
Im Falle dieses Beispiels geht es darum, wie die Bauteile in der Serienfertigung reibungslos produziert werden können. Die Position des Lieferanten ist es, den Preis zu erhöhen, aber was ist sein Interesse?
„Zu hohe Investitionen in F&E beeinträchtigen die Gewinne“.
Die Gründe für diese Aussage des Lieferanten können wie folgt sein: die Ausschussquote in der F&E-Phase war zu hoch, die Anfertigung des Produkts ist schwierig, der Prozess ist instabil, es gibt kein Vertrauen in die Serienfertigung und man befürchtet, dass in der Serienfertigung noch mehr Geld verloren werden könnte. Das Interesse des Lieferanten ist: „Die in F&E investierten Material- und Arbeitskosten auszugleichen und die Herstellungskosten in der Serienfertigung zu kompensieren“. Welche anderen Ideen, abgesehen von der „Preiserhöhung“ können wir gemeinsam diskutieren, um dieses Ergebnis zu erreichen?
Wenn es sich zum Beispiel um einen Lieferanten handelt, der besonders gute Leistungen erbringt und schwer zu ersetzen ist, überlegen Sie sich folgendes:
- Kurzfristige Win-Win-Situation: Unterstützen Sie den Lieferanten bei der Lösung des unmittelbaren Problems sodass die Lieferanforderungen des Kunden erfüllt werden;
- Nachdem sich die Massenproduktion stabilisiert hat, können Sie dem Lieferanten die anfänglichen Verluste durch eine „Erhöhung der Jahresmenge“ ausgleichen (natürlich unter der Voraussetzung, dass der Lieferant relevante Unterlagen und Daten zur Verfügung stellen kann);
- Aufhebung der jährlichen Preis-Reduzierung um x% in den nächsten zwei Jahren; oder
- Wenn der Lieferant die Qualität, die Menge und die pünktliche Lieferung sicherstellt, können Sie dem Lieferanten auch monatlich oder vierteljährlich x% als Belohnung zurückgeben.
- Langfristige Win-Win-Situation: Kontinuierliche Verbesserung der Lern-, der F&E-, der technischen-, der Produktions- und der Servicefähigkeit des Lieferanten, um das Ziel einer Lean Production und einer kontinuierlichen Kostensenkung zu erreichen.
In der Tat gibt es viele Aspekte („Positionen“), die beide Seiten erörtern können, so dass es nicht notwendig ist, sich auf einen einzigen Aspekt „Preiserhöhung vs. keine Preiserhöhung“ zu beschränken und die Verhandlung in eine Sackgasse geraten zu lassen.
Zusammenfassend kann gesagt werden: Hören Sie sich zunächst die „Position“ der anderen Partei an, streiten Sie nicht vorschnell, sondern versuchen Sie, die „Position“ der anderen Partei zu verstehen, welche „Interessen“ ihr am wichtigsten sind und welche „Interessen“ können Sie gemeinsam erreichen? Finden Sie sie!
2. Die Sammelhakenmethode
Angenommen, es gibt 1, 2, 3, 4 und 5 Punkte in der Verhandlung, dann versuchen Sie, mehrere Punkte miteinander zu kombinieren, anstatt sie einzeln zu verhandeln. Wenn Sie zum Beispiel einen Vertrag aushandeln, können Sie 1. Preis, 3. Zahlungsweise und 5. Lieferung gemeinsam aushandeln und so die Verhandlungsmacht erhöhen. Angenommen, Sie wünschen die Zahlungsbedingung nach 30 oder 50 Tagen nach der Lieferung, dann können wir mit dem Lieferanten wie folgt verhandeln: Wenn der Lieferant im kommenden Jahr pünktlich liefern kann und die Qualität, die Menge und die Kundenreklamationen in einem vernünftigen Rahmen liegen, können wir nach 30 Tagen nach der Lieferung zahlen; wenn nicht, soll die Zahlungsfrist für das folgende Jahr auf 50 Tage nach der Lieferung geändert werden; oder wenn Sie jeden Monat pünktlich zahlen und die Zahlung nicht um mehr als eine Woche verzögert wird, soll der Lieferant eine jährliche Preis-Reduzierung von x% akzeptieren. Die Sammelhakenmethode vergrößert den Spielraum für beide Parteien, Vorteile auszutauschen und so einen Konsens zu erreichen. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Abkommen ausgehandelt wird, ist hoch.
3. Verhandeln
Bevor Sie verhandeln, müssen Sie das Produkt kennen und verstehen, z.B.: den Preis der Roh- und Hilfsstoffe, den Anteil der Materialen am Stückpreis des Produkts, den Produktionsprozess der Arbeiter, Maschinen und Anlagen, Prüf- und Messgeräte, Vorrichtungen, das Material und die Leistungsmerkmale des Produkts, die tägliche Produktivität, die Ausschussquote, welche Probleme auftreten würden, wenn der Lieferant nicht auf jeden Prozess und jede Prüfung aufpasst, und die Kosten für jede Fertigungskette. Wenn Sie mit all diesen Punkten vertraut sind, können Sie ein vernünftiges Gegenangebot machen.
4. Diskussion über jährliche Preis-Reduzierungen mit Lieferanten
Wenn Sie mit Lieferanten über jährliche Preis-Reduzierungen sprechen, müssen Sie nicht direkt sagen, dass Sie die jährliche Preis-Reduzierung wollen, sondern dem Lieferanten etwa Folgendes sagen: Der Kunde hat sich kürzlich gemeldet und sagt, dass andere Lieferanten ihre Preise gesenkt haben und die Preise, die er jetzt erhalten hat, viel niedriger sind als letztes Jahr. Der Kunde fragt uns jetzt nach den neuesten Preisen für das nächste Jahr. Ich habe mir die aktuellen Preisentwicklungen bei Roh- und Zubehörstoffen angesehen, und es stimmt, dass sie in den letzten drei Monaten etwas zurückgegangen sind. Wollen Sie die Preise noch einmal überprüfen und ich werde sie dem Kunden nennen? Wenn der Kunde zufällig eine Bestellung für das nächste Jahr aufgibt, werden wir versuchen, die Bestellung für das gesamte Jahr zu übernehmen. Wenn Sie es so sagen, wird der Lieferant vielleicht zustimmen, den Preis ein wenig zu senken.
Dabei sollten Sie bedenken, dass es selbst den erfahrensten Einkäufern unangenehm sein kann, über jährliche Preis-Reduzierungen zu sprechen. Der einzige Unterschied besteht darin, dass ein erfahrener Einkäufer diese Gefühle zu kontrollieren weiß und sie nicht durchscheinen lässt.
5. Die Auswirkungen kultureller Unterschiede auf die Verhandlung
Die Kultur hat nicht nur einen großen Einfluss darauf, wie wir denken, kommunizieren, sprechen und handeln, sondern auch darauf, wie wir verhandeln.
Wenn Sie direkt mit einem chinesischen Lieferanten von Deutschland aus verhandeln, müssen Sie auf die Herausforderungen kultureller Unterschiede und sprachlicher Missverständnisse vorbereitet sein, um unerwartete Kosten aufgrund von Missverständnissen zu vermeiden. Denn unabhängig davon, wie geschickt und erfahren Sie in Ihrem Heimatland (Deutschland) verhandeln, kann es zu Missverständnissen kommen und sich sogar direkt auf das Verhandlungsergebnis auswirken, wenn Sie Ihr Gegenüber (China) auf die gleiche Art und Weise und mit der gleichen Logik wie inländische (deutsches) Gegenüber an Ihre Verhandlung heranführen und versuchen herauszufinden, was die andere Seite sagt.
Chinesen sagen oft, dass die Geschäftswelt einem Schlachtfeld gleicht und wenden nicht selten die Taktiken aus Sun Tzus „Kunst des Krieges“ auf Verhandlungen an. Geprägt durch den Konfuzianismus wahren Chinesen gerne ihr Gesicht und mögen keinen besonders aggressiven, direkten und harten Verhandlungsstil.
Nicht wenige Chinesen sind von der „High-Kontext Kultur“ geprägt. Wenn sie eine andere Meinung als die andere Partei vertreten, lehnen sie diese vor der anderen Partei selten offen ab und äußern sich stattdessen eher indirekt und beschönigend, schweigen oder weisen die Meinung der anderen Partei auf eine andere Weise zurück. Sie sind bei Verhandlungen in der Regel nicht herrschsüchtig, aber sie geben oft in Grundsatzfragen keinen Zentimeter nach und bevorzugen eine flexible Vorgehensweise in bestimmten Fragen.
Im Gegensatz zu den Menschen in China sind Menschen in Deutschland oft von einer „Low-Kontext Kultur“ geprägt. Man redet nicht gerne um den heißen Brei herum, um Ansichten zu äußern. Es wird vorgezogen, dass man direkt auf den Punkt kommt und der Standpunkt des chinesischen Gegenübers wird in aller Deutlichkeit abgelehnt, was dazu führen kann, dass die chinesische Seite empfindet, ihr Gesicht verloren zu haben.
Viele Chinesen sind in dieser Hinsicht bescheiden, feinsinnig und geduldig. Wenn Sie von Deutschland nach China fliegen, um zu verhandeln, seien Sie nicht erpicht darauf, gleich zur Sache zu kommen, sondern geduldig, die andere Partei kennenzulernen und zu verstehen – „erst Freundschaft schließen, dann Geschäfte machen“. Versuchen Sie zunächst, eine zuverlässige Beziehung aufzubauen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass man sich vor einer Verhandlung gut vorbereiten muss, um das gewünschtes Ziel zu erreichen. Man sollte den Hintergrund, die Persönlichkeit und den Verhandlungsstil des Gegners verstehen, bevor man entscheidet, wie man mit ihm kommuniziert und verhandelt. Bei kulturübergreifenden Verhandlungen müssen Sie nicht nur den Inhalt der Verhandlung sorgfältig vorbereiten, sondern auch die kulturellen Gepflogenheiten, Arbeitsgewohnheiten und Geschäftspraktiken der anderen Partei verstehen. So können Sie eine Verhandlungsstrategie entwickeln und vermeiden, Tabus zu brechen.
Wenden Sie sich bei weiteren Fragen zum Thema „Interkulturelle Verhandlung und Beschaffung“ gerne an sales@bdp-mc.com.
Unser bdp Mechanical Components Team berät und unterstützt Sie gerne.
